众所周知，德（dé）国会（huì）展目前（qián）是（shì）全世界的（de）会展的（de）楷模，会展（zhǎn）经济也是德国经（jīng）济的重要标志，研究德国展（zhǎn）会成功的因素对我们2011世界园（yuán）艺博览会有许多借鉴作用，以下是德国会展行（háng）业的8个主要办展特（tè）点（diǎn）。摘自中国会展相关文章，可以（yǐ）值得我们借鉴。

一、研究行（háng）业（yè）发展（zhǎn）趋势（shì），融入（rù）展会新题材

享有行业晴雨表之称的（de）展会需要实时（shí）跟踪展会所属行业的最新动（dòng）态，适时通过新（xīn）立、分列、拓展和合并等方式调整（zhěng）展会（huì）题（tí）材，使展会始终保持强大的生命力。对会展产业（yè）链进行（háng）研（yán）究、分析，利用。会（huì）展行业最终还是产（chǎn）业链（liàn）的（de）延续，必须认（rèn）真研究产业（yè）发展的（de）特（tè）点，加强各个产业横向联系，以（yǐ）产业发展推动（dòng）会展发（fā）展。

德国案例：

１．由（yóu）于（yú）科（kē）隆五金（jīn）展办展周期调整为两年一届后，为了（le）满足（zú）亚太（tài）地区（qū）企业开拓欧洲市场和方（fāng）便欧美（měi）贸（mào）易商采购的双（shuāng）重需求（qiú），科隆单年首次举办了科隆亚太博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和制造自动化工（gōng）业展）亮相汉诺威工业（yè）博览会，实（shí）际上等于两个展会的合并，合并后（hòu）的汉诺威工业博览（lǎn）会覆盖面更广，题材更加完善，而作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用（yòng）汉诺威工（gōng）博（bó）会更加庞大的（de）客（kè）户资源和影（yǐng）响力，这（zhè）种强强联合受益（yì）的首（shǒu）先是（shì）过程控制自动化和制造自（zì）动（dòng）化（huà）行（háng）业，行业的受益（yì）理（lǐ）所当然会反作用到展会（huì）的运（yùn）作，形成（chéng）良性互动（dòng）。

３．随着企业内部物流（liú）概念的逐步推广，原来作为汉诺威工（gōng）博（bó）会其（qí）中（zhōng）一个题材的ＣｅＭＡＴ上届被分离（lí）出（chū）来，将（jiāng）于今（jīn）年１０月（yuè）单独办展。

４．纽伦堡玩具博览会主办方在２００４年的展会中曾（céng）把“户外产品是否单独（dú）设（shè）置专区”放在观众调查中的征求观众意见栏目，结（jié）果显示（shì），５３％的专业（yè）观（guān）众和（hé）购买（mǎi）者对户外（wài）这个（gè）专区特别感兴趣。因此，主办方（fāng）快速（sù）做（zuò）出反应，在（zài）２００５年（nián）的博览（lǎn）会中，把户外休闲列为独立（lì）的（de）产品专区。究其（qí）根（gēn）源（yuán），当然（rán）是市场（chǎng）需求的（de）变化，近年来（lái），户外运动，运动带来乐趣（qù）以及德国社会（huì）中的“儿童超重”问题（tí）均成为展会开发新主题的（de）市场根源。

二、精心策（cè）划展会主题，建立“展（zhǎn）会航母”

精心策划展会（huì）主题（tí），给（gěi）予每届展会以准确的行业（yè）定（dìng）位，使（shǐ）该（gāi）展会从众多同题材展会中脱颖而出无疑又（yòu）成为塑造品牌展（zhǎn）会的核心工作。德国展会（huì）从消费品展到工业展（zhǎn），从（cóng）教育展到旅游展，无（wú）不注意确（què）定（dìng）鲜明的（de）具有时代（dài）气息的（de）的展会（huì）主题（tí），给业内及（jí）观众以深刻的印（yìn）象。相（xiàng）比（bǐ）之下，国内很多展会很（hěn）少在（zài）展会（huì）主题（tí）的鲜明（míng）性和（hé）时代特色方面（miàn）做文章（zhāng）。

任何（hé）一个主办机（jī）构都（dōu）不可能在所有行（háng）业的展会（huì）中具（jù）有优（yōu）势，所以选定某几个目标行业，将该行业及相关行（háng）业展会做深做精（jīng），建立（lì）“展会航（háng）母”，是确保自身在这几个行业展会中的领先地位（wèi）的必要（yào）手段。

德国展会注重运用（yòng）不同的（de）展会品（pǐn）牌形象策略打（dǎ）造“展会航（háng）母”，挖掘相关相（xiàng）似展会（huì）题材中的共同（tóng）点，给予（yǔ）这些展会以相同（tóng）或相似的市场（chǎng）定位，从而（ér）采用相同和相似的营（yíng）销（xiāo）策略，服务（wù）于彼（bǐ）此有密（mì）切联系的目（mù）标市场。这样不仅有利于不断增强展会品牌的整体含金量，而（ér）且有利于降低推广成（chéng）本。相比之下，国内经常使用的“系（xì）列（liè）展会”的概念相对单一，往往只是将（jiāng）某个（gè）行业展（zhǎn）会的不同（tóng）展（zhǎn）区分（fèn）立出来单独办（bàn）展（zhǎn），比如“建材系列展”有（yǒu）“石材展”、“屋面材料（liào）展”、“照明展”、“家（jiā）用五金展”等，缺乏以更（gèng）广的视角看待展会之间的共同点（diǎn）。

德国案例：

１．随着通（tōng）用移动（dòng）通信系统（ＵＭＴＳ）、无限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和网络（luò）技术的发展，以及新一代个人电脑（nǎo）、芯片技术、办（bàn）公自动化（huà）设备、家（jiā）用娱乐电脑控（kòng）制中心等技术设备的不断完（wán）善，以及电子技术（shù）在（zài）商（shāng）务活动中的广泛运用（yòng），汉诺威ＣｅＢＩＴ确定了（le）“商（shāng）务流程（chéng）”、“通（tōng）讯”以及“电子设备和系（xì）统”三大主题。

２．杜塞尔多（duō）夫（fū）展（zhǎn）览公司建立的主题为“移（yí）动休闲（xián）”的展会（huì）群（qún），将均为年度举办的国际旅行车（chē）展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船（chuán）艇展Ｂｏｏｔ、欧洲（zhōu）老爷车及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒（tú）步（bù）旅（lǚ）行（háng）技（jì）术装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起，彼此服务于（yú）有密切联系的休闲旅游目标市场。

三、人性化是（shì）展会（huì）的永恒（héng）因素

现阶段，中国展会（huì）的功（gōng）能（néng）还主要停（tíng）留在促进（jìn）商业销（xiāo）售和贸易层面（miàn）。而德国展会已把文（wén）化元（yuán）素融（róng）入其中，给（gěi）大众开辟（pì）领略世界文化（huà）、畅游科技创新的空间。展会主题体现专业精神，具（jù）有时尚（shàng）元素，整个（gè）展（zhǎn）会的文（wén）化和时（shí）代气息浓厚（hòu）。与德国展会相（xiàng）比，国内展会明（míng）显没有给（gěi）观（guān）众这种文（wén）化上的“亲和力”，缺乏与观众的互动（dòng），展（zhǎn）示方式缺乏创新，相关活动功能过于单一，展会的（de）相关功能有待进一步开发。

德国展会主办者还经常（cháng）有意识地将展会打造为行业教（jiāo）育（yù）平台（tái），在（zài）德国展会上经常可以（yǐ）见到该行业（yè）的研（yán）究教育及（jí）培训机构的展位，他们带来最（zuì）新的研究成果，带（dài）来最新（xīn）的（de）行（háng）业教育理念（niàn）。同时，很（hěn）多（duō）与该（gāi）行业相关专业（yè）的（de）大学生也会带（dài）来自己的设计作品（pǐn）、科技发明与商（shāng）业计划。德国（guó）绝（jué）大多数展（zhǎn）会在门票方面给予学生以半价的优惠（huì），以鼓励与该（gāi）展会行业相（xiàng）关专业的学生参观。

案例：

１．全球ＩＴ及办公技术领域最大的展会（huì）ＣｅＢＩＴ就提（tí）出（chū）了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精（jīng）神的响（xiǎng）亮（liàng）口（kǒu）号，为观众营造（zào）了内涵（hán）极其丰（fēng）富（fù）和深远的ＩＴ技术完整（zhěng）概（gài）念，通过灵活多（duō）样的新产品展（zhǎn）示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了ＩＴ技术的（de）美好前景（jǐng），展会对参（cān）展商也（yě）是极（jí）好的交流和学习的机（jī）会，对于国际ＩＴ产业则（zé）起到了引导新潮流的作用。

２．首次举办的国际（jì）企业内部（bù）物（wù）流展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械及设备（bèi）制造（zào）协（xié）会与德国物（wù）流科技协会联合举（jǔ）办“企业内部物（wù）流进校园（yuán）”活动，众多德（dé）国物（wù）流（liú）行（háng）业的（de）研究教育机构（gòu）、德国大学物流专业的科研院所均展示他（tā）们最新的（de）研究成果，众多德（dé）国物流及相关专业的大学生积极参与。

四、打通整个产业链是展会可（kě）持续成功的标志

将（jiāng）展（zhǎn）会打造为展会所属行业的（de）信息交流、产品展示、贸（mào）易合作（zuò）的综合平台，打通产业链是国际领先展会的又一大显著功能。如果说德国展会（huì）是先定展会题材，再按照产（chǎn）业链（liàn）分专区招展的话，国内展会可以说（shuō）基（jī）本上（shàng）是根（gēn）据招展（zhǎn）情况决定展会题材，经营不同展品的（de）展商常（cháng）常混在同（tóng）一场（chǎng）馆里，就像超市没（méi）有按类别（bié）区分商品一样。在德国展（zhǎn）会上，一个投资者可以在（zài）该（gāi）行业展会上配齐从生产（chǎn）设备、技术（shù）指（zhǐ）导、原料甚至相关的物流配送、企业员工（gōng）培训等所有环节的产品和服务，在（zài）国内的展（zhǎn）会上则很（hěn）难实现（xiàn）这一点（diǎn）。

案例：

１．慕尼黑展览公司的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会汇聚了商务房地产界高级别（bié）的行业专家，为商务（wù）房地产（chǎn）业（yè）提供了从规划咨询到融资（zī）、设（shè）计建造、销售和物业管理等一系（xì）列产业链之间（jiān）的全程服（fú）务（wù），使得整个房地产增值链上所有的相关者（zhě）都能参与交流，互（hù）动合作，从而推动整个（gè）房（fáng）地（dì）产（chǎn）业的共同发展。

２．杜塞尔多夫展览公司的国际水上运动及（jí）船艇展（zhǎn）（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游艇（tǐng）”，从海事救援到海事艺术，从潜水运动到水上旅游开发，１８个展馆，２３万平方米（mǐ）的展览面积，打（dǎ）造（zào）出水上（shàng）运动的（de）综（zōng）合平台。

五、与客（kè）户结成合作伙伴

参（cān）展商与观（guān）众（zhòng）的（de）支（zhī）持是展会长期运（yùn）作下去的根本保障。衡量一（yī）个展会成功（gōng）的标准其中两个很重要的数据是参展商的连续（xù）参展率和观众的（de）连续参观（guān）率。许多研究也表（biǎo）明，开发一个新（xīn）客（kè）户比（bǐ）留住一个老客户的（de）成本（běn）要高许多倍，所以展会（huì）主办（bàn）者（zhě）在不断（duàn）开发新客（kè）户的（de）同（tóng）时，必须尽力（lì）留住老（lǎo）客（kè）户。与客户结成合作伙（huǒ）伴关系（xì），形成展会与客户双赢的局面，最（zuì）终使（shǐ）展会实现（xiàn）良（liáng）性循环（huán）。达到这个目（mù）标的（de）前提是为（wéi）客户提供全（quán）方（fāng）位（wèi）的服务（wù），从而提高（gāo）展商对展会的忠诚度（dù）。全方位的（de）服务体现在展前、展中和展后各个（gè）阶段，包括从展会策划、展会推广营销、专业观众组织（zhī）、相关活动安排，到（dào）展览主（zhǔ）办者所有对外文（wén）件、信件的格式化、标准化等等很多细微之处。

案（àn）例：

１．每年举办两届的（de）杜塞尔（ěr）多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的第二天下午，从（cóng）１８点闭展到晚上２２点，主（zhǔ）办方都会为参展（zhǎn）商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商（shāng）提供交流的机会，免（miǎn）费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通过这样的交流，展商之间可以交（jiāo）换产品信息，结识业内朋友，为今后开展（zhǎn）合（hé）作提（tí）供可能（néng）。

２．慕尼黑展览（lǎn）公司旗下（xià）的（de）国际体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开始实行会员制（zhì），出（chū）了ＩＳＰＯ卡。会员（yuán）持卡可以快速参与（yǔ）展会，它具（jù）有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时（shí））、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优（yōu）惠多多）等多项（xiàng）特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展会：慕尼（ní）黑冬（dōng）、夏季（jì）ＩＳＰＯ，盐（yán）湖（hú）城（chéng）冬、夏季户外用品展，慕尼黑高尔夫（fū）展。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一卡看八（bā）展（zhǎn）”（２个（gè）在（zài）英国，６个在德国（guó））。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年冬季会员发展１．５万（wàn）人，结果２００２年（nián）夏季即已超过此数（shù），而且会员包（bāo）括了ＩＳＰＯ的所有大客户。持有ＩＳＰＯ卡不（bú）仅在于展（zhǎn）会期间可以免（miǎn）登记（jì）、免排队（duì）、免费使（shǐ）用慕尼黑的公交系统，在展览中（zhōng）心餐饮和停车均可打（dǎ）折（shé），甚至在全国都可以享（xiǎng）受（shòu）优惠。如租车优惠幅（fú）度按不同车（chē）型分别为１０％～２０％不等。更重要的是，持卡者（zhě）即成为（wéi）ＩＳＰＯ社区成员，可以常年（nián）得到ＩＳＰＯ周到的专业（yè）化服务。

六、永不落幕（mù）的网（wǎng）络化（huà）展会

德国展会的官方网站信息丰富，在线服务功能强大；国内展会网站则功能单一（yī），内容更新缓慢，甚至（zhì）很（hěn）多展会仍然没有官方网站。德国展会网站（zhàn）往往是展会和展会所在行业的综合信（xìn）息平台，为参（cān）展商、观众和媒体提供了强大的（de）行业（yè）信息、展（zhǎn）会信息查询功能和（hé）在线（xiàn）服务功能，因（yīn）此欧美的展会参观者（zhě）非常习惯于通过展会网站提前（qián）获取展会相关信息，安（ān）排自己的参观计划。

展（zhǎn）会网站（zhàn）中最重要的一个功能即参展（zhǎn）商数据库查询功能，组织者为观众（zhòng）提供了众多查询（xún）方式，包括（kuò）快速（sù）模糊查询、产品查询、精确（què）查询、参展商目录下载等。其中精确查询又可（kě）以通过公司名（míng）称、国家、城市以及参展企业（yè）所处展厅（tīng）号等多种方式查询，具（jù）体到每个参展商（shāng）目录中又分为６类信息：企业（yè）新闻、企业产品、企业简介、企业（yè）联系方式、所处展厅具（jù）体位（wèi）置（zhì）、在线预约。网站的相关在线服务（wù）均是免费的，只需要观众和参（cān）展商完成（chéng）在（zài）线注册即可。德国展会（huì）网站均提供德语和英语两种版本的网页（yè），而且（qiě）两者完全对等，信息（xī）同等丰富。

案例：

１．德国（guó）很多（duō）展会网站目前均推出“在线预约”功能。所谓在线预约（yuē）功能是（shì）主办者为参展商和观众提供的一种（zhǒng）网上交流功能，观众（zhòng）可（kě）以通过（guò）此功（gōng）能在（zài）展（zhǎn）会开幕前（qián）通知（zhī）该参展商，准备在展会的（de）第几（jǐ）天大（dà）约（yuē）几点参观该展商展位，大致对哪类产品和服务感兴（xìng）趣，便于（yú）参（cān）展商提前作出（chū）安排（pái）。

２．杜塞（sāi）尔多（duō）夫展览公司（sī）的展会网站还专（zhuān）门设计了观众个人参观规划程序（xù），观众注册（cè）后可以通过查询随时向自己的程序中（zhōng）添加目标参展商，规划个（gè）人（rén）的（de）参（cān）观计划，该程序最（zuì）后形成一个ＰＤＦ文件，供观（guān）众下（xià）载打（dǎ）印（yìn）。展览公司可以通过相关数据库准确了解（jiě）到（dào）观众的目标（biāo）参展商，及时对展会相关内容作出调整。

七、实施全（quán）球营销策略

国外很多展会之所以规（guī）模大、国际化程度高，在（zài）于展会主办方建（jiàn）立的庞大的全球销（xiāo）售网络。通过在世界各地设（shè）立办（bàn）事机构和代表机（jī）构（gòu），同时广（guǎng）泛引进国际招（zhāo）展代理，使整个展会的推（tuī）广和营销工作（zuò）摆脱单一（yī）的（de）点（diǎn）对点式的模（mó）式，而是通过其合作伙伴、分支机构和代理机构形（xíng）成多级传播架构，使展（zhǎn）会（huì）推广和营销（xiāo）的效力大大增（zēng）强。在建立广泛销售网络的基础（chǔ）上，国外很多展览（lǎn）公司实施（shī）积极的（de）合作策略，此（cǐ）种策略在同（tóng）题材（cái）展会和相关题材展会之间（jiān）体现得（dé）尤为明显。与此相反，国内展会目（mù）前仍（réng）然是竞争大（dà）于合作，此种重竞争（zhēng）轻合作的策略（luè）直接导致了同题（tí）材展会的（de）大量重复（fù）举办。

案例回放：

１．香港雅式与杜塞尔多夫（fū）展览公（gōng）司宣布联手打造（zào）“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为世界（jiè）上最大的（de）橡胶展（Ｋ展）的（de）主（zhǔ）办者，杜塞尔多夫（fū）展览（lǎn）公司并没有依此在（zài）国（guó）内简单地重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与已经在国内橡胶展会中具有很（hěn）大市场份额的雅（yǎ）式联手，实现合作（zuò）共赢（yíng）。

２．相似相关题材展会的联手在国外展会的经营策（cè）略中也（yě）屡见不鲜，著名（míng）的（de）纽伦堡玩具博览会从２００５年（nián）开始（shǐ）与德国的另一大著名展会法兰克福图书博览会联手（shǒu）。“让玩具（jù）进入图书贸易，让少儿图书进入玩（wán）具贸（mào）易”是此次（cì）联（lián）手（shǒu）的基本定位（wèi）。今年举办的纽（niǔ）伦堡玩具（jù）博览会为少儿（ér）图书经销（xiāo）商设立（lì）了联合（hé）展台，并围（wéi）绕展会主题举行（háng）作品朗诵会及相（xiàng）关（guān）讲座（zuò），使玩具厂商对分（fèn）类图书有（yǒu）一个全新认识。法兰克福（fú）图书博览会上，有（yǒu）游戏、拼图和（hé）特许产（chǎn）品的最新主题图书的展台（tái）。两（liǎng）大展会在相（xiàng）关市场开展联动，从而（ér）促（cù）进各自展会的创新和推广，同样是实现（xiàn）互利双（shuāng）赢（yíng）。

八、活动是展会（huì）成功的组成（chéng）部（bù）分

与展会同时同地举（jǔ）办的技术交（jiāo）流（liú）会、专（zhuān）业（yè）研讨会、产品发布会、行业（yè）会议及其他比赛或（huò）表演活动（dòng）对于提（tí）高展会的“含金量”具（jù）有举足轻重的作用（yòng），但又不能“画蛇添足”或（huò）者（zhě）“喧宾夺主”，所以，相关活动如（rú）何（hé）策划（huá），使其与展（zhǎn）会（huì）本身起到相得益彰的作（zuò）用至关（guān）重要（yào）。国外高水（shuǐ）平（píng）展（zhǎn）会尤其注（zhù）意相关活动的策划，具备如下几（jǐ）个特（tè）点：活动的专业（yè）性及论题的（de）前瞻性（xìng）；活动主持者在业内具有权（quán）威（wēi）性；活（huó）动在时间（jiān）上精（jīng）心安排，避免“撞车（chē）”或影响（xiǎng）展会（huì）本身的进行；活动（dòng）注意趣味性及互（hù）动参与性。展会过程中同时举办的比赛或者具有娱乐性（xìng）质的活动，如（rú）果策划得当，可以（yǐ）为展（zhǎn）会带来人气（qì）和树立良（liáng）好声（shēng）誉（yù）。

案（àn）例回放：

１．在全球（qiú）最大的零售业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主（zhǔ）办方委托（tuō）国（guó）际（jì）展览服（fú）务联（lián）合会和（hé）德国知名的展览（lǎn）传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承（chéng）办以“展览（lǎn）：提高效（xiào）率（lǜ）”为主题的（de）讲座和报（bào）告会，在５天的展会上举办（bàn）了共５０余场次的（de）讲座，并免费向全体观众开放。讲座主题从如何吸（xī）引观众参观（guān）自己的（de）展（zhǎn）位到灯光和（hé）照明（míng）：最重要的展示元素，从如何恰当使（shǐ）用（yòng）展商和（hé）观众的相关（guān）信息到（dào）德国展览（lǎn）业（yè）协（xié）会最新推出的展商参展（zhǎn）评估系统的推介，涉及展览行业（yè）的方方面面，如果全程听下来，绝对是（shì）了（le）解展览行业最新动态的极佳培（péi）训课程。

２．在杜塞尔多夫国际水上运动（dòng）及船艇展中，作为展（zhǎn）会的战略（luè）合作伙伴，德国ＬＴＵ航空公司（sī）将其公司成立５０周年的庆祝活动安排在（zài）展场同（tóng）期举行，利用杜塞尔（ěr）多（duō）夫展览中心，为观众提供了从旅游目（mù）的地（dì）推介、公司业务推介到各项（xiàng）室内体育活动等多项活动，另外在展厅内部建造（zào）了沙滩足（zú）球场地、水球比赛场，吸引了大批观众到场。该项活动（dòng）主题（tí）与本次展会主题（tí）“体验（yàn）水上激情”极为一致，该活动明显增强了展（zhǎn）会的（de）“含金（jīn）量（liàng）”。

３．在２００５法兰克福（fú）家纺展（zhǎn）上，展会主（zhǔ）办方推出关于“睡眠文明”的论坛，此论坛在已成功进行过“欧洲床品文明”讨论的（de）基础之上，就如（rú）何使床上用品、居室装潢品（pǐn）、装饰品的设计更（gèng）好地反映人（rén）类对现代文明的追求等问题展开了（le）进（jìn）一（yī）步探讨（tǎo）和分析。论坛将家用（yòng）纺织（zhī）品与人类（lèi）现代文明（míng）完美（měi）协调地联系起来。

从德国展会成（chéng）功案例上看，研究和利用产业发展；合理的主题定位；展（zhǎn）会的观众参与程度；打通整个产业链；建立客（kè）户（hù）合作伙伴关系；建设展（zhǎn）会网络（luò）化；精心组（zǔ）织（zhī）的活动是（shì）其成功的主要特征。可以看出这些因素也将影响未来（lái）西安（ān）世园会（huì）的成（chéng）败，研究（jiū）这些因素有利于（yú）世园会的可持续发展（zhǎn）成功展会策划需要具备哪些要素？

成功的展（zhǎn）会（huì）策（cè）划需要具备哪些要素（sù）?这本（běn）身就是一个宽泛的（de）话题（tí），正所谓：成（chéng）功（gōng）的法子都是（shì）很多，只要您敢于付出实施。

16%的规则

要把你的时（shí）间（jiān）和（hé）精力都用在刀（dāo）刃（rèn）上（shàng），因为只有16%的参观（guān）者会对展览（lǎn）会上单（dān）一产（chǎn）品的服务感（gǎn）兴趣，以此确定成本效率和潜在的销售带头人数目（mù）。

制（zhì）订可衡的目标

获得一定数量的销售带头人，签（qiān）订一（yī）定金额的销售合同，向新闻界送有关（guān）新产品和服务（wù）的（de）报道，用新的或（huò）更新过的产（chǎn）品测试市场，联络和接洽一些特定贸易的企（qǐ）业（yè），或者是增加直接邮购的（de）对象。

制定预（yù）算

展台空间、建（jiàn）造（zào）和拆除、特（tè）别的广告赠品、运输费用、视听器（qì）材、电力开支、电话（huà）服务（wù）、附属材料、人员旨、广告、机（jī）票和酒店住宿费等。

为（wéi）你的展览撰写关键广告（gào）词

为（wéi）你（nǐ）的（de）展览会设计（jì）一个主题，如果你试图（tú）接触某个特（tè）定的团体，就得（dé）设计一个主题去对那个（gè）团（tuán）体表明你的意图（tú）。

发请柬

发请柬给那些真正感（gǎn）兴趣的潜在客户（hù），注明你（nǐ）的展台（tái）和一些有关的（de）新服务项目和新产品的消（xiāo）息，也可以配合使（shǐ）用展览会为您提供的（de）展商专用（yòng）请柬。我们 建议把25%的展（zhǎn）览资金花（huā）在发请（qǐng）柬上。

创造一个（gè）吸（xī）引人的展台环境

记住，一个贸易展览会上，你的展台应（yīng）该在不到5秒钟的时间（jiān）内引（yǐn）起某个客户的注意。如果（guǒ）你的展台布景使用超过4年，就（jiù）要利用新的（de）颜色（sè）和外（wài）型布（bù）置一下（xià）。

选定特殊广告

要求参观者填写调研表格（gé），然后送（sòng）上富有创新（xīn）意义而（ér）实用的（de）赠品。

训练员工（gōng）

让您的员（yuán）工接（jiē）受训练，学习介（jiè）绍（shào）产（chǎn）品和提供服务、熟悉展览会的礼仪、知（zhī）道（dào）怎样达成交（jiāo）易、熟练制定一（yī）个销售带头人、让贸易（yì）保（bǎo）持活力。

选择引人（rén）注目的形象

先要确定自己（jǐ）在贸易（yì）会上（shàng）的形象，让员工参与，集思（sī）广益。有时，西装会是很好（hǎo）的选（xuǎn）择（zé）;有时，合身、配（pèi）套（tào）的上衣（yī）或（huò）T恤衫会（huì）引来潜（qián）在顾（gù）客的（de）询问和寻求帮助（zhù）。

接（jiē）触新（xīn）闻媒体

把你的新闻（wén）稿寄给新闻媒体，包括新产品的信（xìn）息和（hé）服务，再（zài）复印一些老产品（pǐn）的信息以便在展（zhǎn）览会上分发。