对话丨宋志平 赫尔曼·西蒙

文字整理（lǐ）丨韦敏 

摄（shè）影丨姚咏梅

活动组织策（cè）划丨《企业家》杂志社 赫尔曼·西蒙（méng）商学院

当前，以价格战为主要手（shǒu）段的（de）行业（yè）内（nèi）卷式恶性竞争给众多（duō）企业带（dài）来了（le）困扰。为此，著名（míng）经营管理专家、中国（guó）上市（shì）公司协会会长（zhǎng）、中国企业改革与发展研究（jiū）会（huì）首席专（zhuān）家宋（sòng）志平，与德国著名管理思想家、畅销（xiāo）书（shū）《定价制胜》作者赫尔曼·西蒙教授，于2024年9月23日在北（běi）京就企业（yè）定价（jià）策略和如何避免（miǎn）恶性竞争等问题进行了深（shēn）入对（duì）话。

宋志（zhì）平

管理工（gōng）程（chéng）博士，企业经营管理专家，中国上市（shì）公司协会会（huì）长，中国企业改革（gé）与发展研究会（huì）首席专家。他经营企业40年，先后把中（zhōng）国建材、国药集团（tuán）两家企业带入（rù）世（shì）界500强。他推（tuī）动的水泥重组整合（hé）实践入（rù）选哈佛案（àn）例库，他归（guī）纳总结的三精管理（lǐ）荣获全国企业管理现代化创（chuàng）新成果一等奖。

宋志平是三届全国工商管（guǎn）理专业（yè）学位研究生（shēng）(MBA)教育指（zhǐ）导委员会委员，中（zhōng）国高质量MBA教育认证理事会理事。他（tā）在清华大学、北（běi）京（jīng）大学（xué）、中国科（kē）学技术大学等高校做（zuò）企业实（shí）践教授（shòu），著有（yǒu）《经营方略》《问道管理》《企业迷思》《三精管理》等。宋志（zhì）平以卓越的成绩先后（hòu）获得袁宝华企业管（guǎn）理金奖（jiǎng）、石川馨-狩野奖、《财富》CEO终生成就奖等（děng）多项殊荣（róng）。

赫尔曼·西蒙

德国著名（míng）管理思想家，被誉为“隐形冠（guàn）军之父”，世界领先的（de）价格咨询（xún）公司Simon Kucher的（de）创始人兼名誉主（zhǔ）席。该公司拥有（yǒu）47个办事处和2200名（míng）员（yuán）工，1995年至2009年，他担任（rèn）该公司的首席执行官。他（tā）是战（zhàn）略、营销和定价（jià）方面的专家，也（yě）是世界（jiè）上（shàng）最具影响力的管理思想家“Thinkers50名人（rén）堂”中唯一的德国人。

西蒙是美因茨大学和比勒费尔德大（dà）学的工商管理和市场营销教授（shòu），也是哈佛商学院、斯坦福大（dà）学、麻省理工学院、伦敦商学院、欧洲工商管理学院和东京庆应义塾大学（xué）的客座教授。他拥有中国、波兰、斯洛文尼亚和德国大（dà）学的荣誉博士学位。在中国，有以（yǐ）他（tā）名字命名的培训机构（gòu）“赫尔曼·西（xī）蒙（méng）商学院”。他以30种语言出版（bǎn）了（le）40多本书（shū），其中包括《隐形（xíng）冠军》《定（dìng）价（jià）制胜》等关于隐形冠（guàn）军和价（jià）格管（guǎn）理的世界畅（chàng）销书。

01 定价对利润的（de）影（yǐng）响有十倍的关系

宋志（zhì）平：多年（nián）来，我一（yī）直是您的（de）读者。最（zuì）早读的是您的《隐形冠军》，我曾在电（diàn）视节目中专（zhuān）门（mén）讲解过（guò）这本（běn）书。后来又读了您的《定价制胜》，现在您又（yòu）出版了新书——《真正的利润：从来没有一家（jiā）公司因（yīn）为盈利而破产》（以下（xià）简称《真正的利润》）。实际上，这（zhè）些书之（zhī）间是（shì）有联系的（de）。我昨天刚从义乌回来，参观了双童吸管公司。他们每（měi）生产100根饮（yǐn）料（liào）吸（xī）管，毛（máo）利润只有8分钱，但去年吸（xī）管（guǎn）业务的收入（rù）达到4亿元人民币。他们走了一条创（chuàng）新（xīn）和品牌之路，甚至把一根吸管都做得与众不同。他们也（yě）采取了高品（pǐn）质、高价格的路线，不做低端产（chǎn）品，不（bú）打价格战，取（qǔ）得了可观的（de）利（lì）润（rùn）。双（shuāng）童吸管是典型的专精特新“隐形（xíng）冠（guàn）军”，您也在书中将其作为重（chóng）要案（àn）例。其（qí）董事（shì）长楼仲平先生还让我转达对（duì）您的问候（hòu）。

赫尔曼·西蒙：宋先生，我也非常（cháng）高兴能与（yǔ）您讨论企业和“隐形冠军（jun1）”相关的问题。我相信中德（dé）两国有许多共同话题，可以相互学习。中德在全球都是（shì）非常重要的经（jīng）济体，我们在经济领域有（yǒu）很多合作机会，尤其是两国在出口方面都很强劲，各有优势（shì）。《隐（yǐn）形冠军》关注的是全球各行业（yè）中处于领先地位的中（zhōng）型企业。刚才您提到（dào）了一家中国非常知名的吸管公司。过去，我们也发现中国类似（sì）的“隐（yǐn）形冠（guàn）军”企业正在（zài）快速（sù）增长。与三年前相比，中国（guó）的“隐形冠军”数（shù）量增加（jiā）了100多家。相应（yīng）地，德国新增加了约250家“隐形冠军”企业。我们（men）目前面（miàn）临着相似的背（bèi）景（jǐng），我很高兴今（jīn）天能就这（zhè）些问题与您交流。

宋志平：西（xī）蒙先生（shēng），今（jīn）天除了“隐形冠军”的话题外，我还（hái）想请您（nín）谈谈产品定价的问题。在中国（guó）商（shāng）界，大家对“隐（yǐn）形冠军”已经比较熟悉，中国目前正在推（tuī）动（dòng）专精特新“小巨人”和单项冠军的发（fā）展。现在，企业面临的一个突出问题（tí）是，许多行业在内卷，打价格（gé）战。您的《定价制胜》出版（bǎn）后（hòu），我曾送给一（yī）些（xiē）同事和企（qǐ）业家朋友，希望大家（jiā）通过书（shū）中的观点（diǎn）来研（yán）究产品（pǐn）定价（jià）。在《真正的利润（rùn）》中，您提到了两个（gè）小公式：利润等于（yú）收入（rù）减成本，收（shōu）入（rù）等于销量乘以价格（gé）。在这种关（guān）系中，许多企业（yè）觉得他们可（kě）以控制成本，增加销（xiāo）量（liàng），但对价格却无能为力（lì），感（gǎn）到非常被动（dòng）。所以大家就（jiù）以降（jiàng）低成（chéng）本和增加销量作（zuò）为（wéi）主要的竞争手段。这也是（shì）我（wǒ）们出现内卷的深（shēn）层次原因，一些企（qǐ）业甚至无限（xiàn）制地（dì）降价。今（jīn）天，我（wǒ）们也希望您能（néng）对中国的企业家谈谈定价问题，以及（jí）企业在过剩条件下如何（hé）把握竞争，应该如何竞争。

赫尔曼·西蒙：刚（gāng）才您提到了中国一些企（qǐ）业的现（xiàn）状以及价格战和内卷的问题。我想（xiǎng）从两个方面分享我（wǒ）对定价（jià）的（de）看（kàn）法。一方面是我（wǒ）个人的历史以及我（wǒ）所代表的公司的历（lì）史。我曾在大（dà）学任教（jiāo）16年，期间主要（yào）研究与定价相关的理论和学术（shù）问题（tí）。之后，我与我的博士生一起创立了西蒙顾和（hé）管理咨询公司。在全球（qiú）范围（wéi）内，我们从事的业务就是（shì）定价咨询。我们将所研究的定价理论应用于实践，帮助企（qǐ）业获得稳固的利润。今天，我们在全球拥有（yǒu）2200名员工和47个（gè）办公（gōng）室，2023年的收入为5.78亿美元（yuán），约合人民币（bì）40多亿（yì）元。我们（men）是全球定价咨询的（de）领导者，在中国的上海、北京和（hé）香港设有三个办事（shì）处。

另一方面是关于中（zhōng）国（guó）企业的。回顾中国（guó）企业的发展历史，最初基（jī）本（běn）上是以低（dī）价、低质（zhì）量、低成本赢得市场，在全（quán）球开展竞争。但近年来，中国企业也发生了巨大变化。我（wǒ）们（men）注意到中国企业的成本也在上升，这意（yì）味着中国产品的价格也需要提高（gāo）。当然（rán），中（zhōng）国产品的质量（liàng）也在不断提升（shēng），中（zhōng）国的技术也取得（dé）了长足的进步（bù），但中国产（chǎn）品在品牌方（fāng）面仍有弱点。在2023年全（quán）球品牌价值排行榜前100位中，中（zhōng）国只有两家（jiā）：小米，排名第87位；华为，排名第92位。中国企业需（xū）要（yào）做的（de）是（shì），像（xiàng）全球知名（míng）企业（yè）和品牌（pái）一样，不断提升产品价值、创新能力、服务能力和产品质（zhì）量，以提高（gāo）中国企业在全球（qiú）的品牌声（shēng）誉和知名（míng）度。

中国企业需要做（zuò）的是，像（xiàng）全球知名企业和品牌一样，不断（duàn）提升（shēng）产品价值（zhí）、创新能力、服务能（néng）力和产（chǎn）品质量，以提高中国企业在全球（qiú）的品牌声誉和知名度。——赫（hè）尔曼·西蒙

但需要注意的（de）是，品牌的提（tí）升（shēng）不是一蹴而就的（de），而是需要多年甚至几十年的努力（lì）。我们主要提供的（de）服务是为大型和中型（xíng）企业提（tí）供定价策（cè）略，以提高（gāo）利润和实（shí）现增长。利润等于价格乘（chéng）以销量减去（qù）成本。根据（jù）我们的研（yán）究，定价对利润的影（yǐng）响有十倍的关系，而成本只（zhī）有六倍的关系，销量（liàng）只有四倍的关系，因为销量增加后，相应的成本也（yě）会上升。我们（men）支（zhī）持中国企业提（tí）高利润，因为只有利润才是企业生存的关键。

定价对利（lì）润的影响有十倍的关系，而成本只有六倍的关系，销量只有四倍的（de）关系，因为销量增加后，相应（yīng）的成（chéng）本（běn）也会上升（shēng）。

——赫尔曼·西蒙（méng）

中国一些（xiē）行业正（zhèng）面临过剩和价格战的问题（tí）。事实上，这（zhè）两种情况都会（huì）对企业（yè）利润产生负面影响。我们（men）希望（wàng）通过精细的（de）定价策略来提高企业利润。

02 要以为客户提供的价值（zhí）来决定（dìng）价格

宋志平：最（zuì）近，中（zhōng）央（yāng）提出要强化行业自律，防（fáng）止“内卷式”恶性（xìng）竞争。实际上，一些（xiē）行业进（jìn）行“内卷式”竞争（zhēng），这是非常不可（kě）取的，因为（wéi）这涉及盲目的降价。当（dāng）价格降得（dé）太低时，整（zhěng）个行业就容易（yì）出现亏损。这是我们（men）许多企业今天面临的问（wèn）题。低价意味着没有利润，没（méi）有利润还可能（néng）影响企业的价值，带来一系列问题。

▲宋志（zhì）平与赫尔曼（màn）·西蒙探讨定（dìng）价策略。

西蒙先生（shēng）是（shì）定价（jià）专家（jiā），曾帮助全球1万多家（jiā）企业进（jìn）行定价（jià）。希（xī）望您（nín）未来（lái）能在定价方面为我（wǒ）们的企业（yè）提（tí）供更多指导。我（wǒ）们发现，很多（duō）企业（yè）将产品（pǐn）定价权主要交给（gěi）了销售人员（yuán），但实（shí）际上，价格（gé）应该由管（guǎn）理者来（lái）制定（dìng）。记得稻盛和夫曾（céng）说过：“定价即经营，定价定生死。定价不（bú）应该由销售人（rén）员（yuán）决定，而应该由（yóu）企业领导者（zhě）来决定。”但（dàn）许（xǔ）多企业领导者（zhě）认为，价格是（shì）由市场决定的，他们感到无可奈（nài）何，形成了（le）误解（jiě）。大家都专注于抢占（zhàn）市场份额，只（zhī）关（guān）注销量和成本，却忽视了定价，觉得自己无（wú）力（lì）掌（zhǎng）控。实（shí）际上，您（nín）在《定价制胜（shèng）》中也提出，管理者应该主（zhǔ）动掌握定（dìng）价，而不是被动适应价（jià）格。相（xiàng）信（xìn）《定价制胜》对今天的中国企业家有很好的参考价值。这次（cì）出版的《真正的（de）利润》也是《定价制胜》的姊妹篇，因为它基于只有（yǒu）好价（jià）格（gé）才有真正利润的前提，揭（jiē）示了利润是企业（yè）的（de）根本，没有利润就无法生存（cún），两者的关系非（fēi）常清晰。

 

定价即经营，定（dìng）价定生死。定价不应该由销（xiāo）售人员决定，而应该由企业领导（dǎo）者（zhě）来决（jué）定。——稻盛和夫

          希（xī）望我们的企业家（jiā）和读者能听取（qǔ）西蒙先生的建议，聆（líng）听您（nín）的声音（yīn），认真（zhēn）阅读（dú）《定价制胜（shèng）》和（hé）《真正的利润》，这两本书对大（dà）家做企业（yè）都有（yǒu）用。尤其是《定价制胜》，虽然它出版已有几年，但（dàn）我们今（jīn）天应该认真重温，对中国企业解决当前面临的问题也十分有意义。

赫尔曼（màn）·西蒙：关于（yú）定价和利（lì）润（rùn），您确（què）实非常（cháng）了解。我也有几点想（xiǎng）补充（chōng）与（yǔ）您分享。我们调查了全球许多（duō）企业的（de）定价问题，涉及数千家（jiā）公司。我们发现有59%的企业卷入了（le）价格战，其中程（chéng）度最严重的国（guó）家是日本。在日（rì）本，86%的企业参与了高度激烈的价（jià）格（gé）战，这必然带来（lái）低利润，因此日（rì）本企业（yè）的（de）利润率只有2.4%，而全球（qiú）平（píng）均（jun1）为5%。中（zhōng）国的价（jià）格战（zhàn）也非常激（jī）烈，但中国企（qǐ）业的利润率没（méi）有日本那么低。价格战是利润杀手。因（yīn）此（cǐ），为了避（bì）免价格战，我们需要采（cǎi）取合（hé）理的定价策略。在中国（guó）普遍存在的过剩条件下，实际上很难避免（miǎn）价格战。我们首先（xiān）需要做的是控制（zhì）并尽可能减少产能。例（lì）如（rú），光伏产业面临的价格（gé）战（zhàn），或（huò）者汽（qì）车（chē）行（háng）业电动车与内燃机汽车（chē）之间的价格（gé）战，都非（fēi）常危险。刚才您也（yě）提到，在中国企业（yè）中，销售人员比（bǐ）管（guǎn）理层拥有更多（duō）的定价权。我认为这（zhè）涉及定（dìng）价策略（luè）的问题。我们需要将定价策略（luè）收归管理（lǐ）层，让管理层制定明确的定价规则（zé）。在进行价格定位时，我们需要考虑（lǜ）我们想去哪里，以及如何到（dào）达那（nà）里，这（zhè）与产品（pǐn）价值有关。要以为客户提供的价值来决（jué）定（dìng）价格，而不是（shì）相反。我们需要（yào）做的是（shì）为客户（hù）提（tí）供精准的价值。只有当我们能够为客户提供（gòng）精准而明确的价值时（shí），他（tā）们才愿意为之付费。价值越（yuè）高，客户愿意支付的（de）价格就越高。因此，这带来了另一个挑战，就是我们需（xū）要（yào）持续创新，这（zhè）意味（wèi）着研（yán）究新技术，用（yòng）它们来满足客户需求。如果一项新技术不能满足客（kè）户（hù）需求，无法（fǎ）比现有技术更好地满足（zú）他们，那（nà）么它（tā）就没有价值。因此，我（wǒ）们需要关（guān）注客户需求，满足他们，为客户提（tí）供（gòng）高价值的产品和（hé）服务（wù），以实现高定价，获（huò）得更高的利润（rùn）。全球范围（wéi）内（nèi），中国一些企业在“走出去”方（fāng）面仍缺乏足够（gòu）的经（jīng）验，包（bāo）括定价和销售策略方（fāng）面的经验。西蒙顾和所做的就是为这些走向全球的中国（guó）企业提供具有国（guó）际视野的定价（jià）策略（luè）。

如果一项新技术不能满（mǎn）足客户需求，无（wú）法比（bǐ）现（xiàn）有技术更好地满足他们，那么它就没有（yǒu）价（jià）值。我们需要（yào）关（guān）注客户需求（qiú），满足（zú）他们，为客户提供高价值的产（chǎn）品和服务，以实现高定价，获得更高（gāo）的利润（rùn）。

——赫（hè）尔曼·西蒙

       我（wǒ）们需要逐步将中国企（qǐ）业过去（qù）的低成（chéng）本（běn）、低（dī）价格模式升级到高端市场，以（yǐ）制定（dìng）更高的价格。您刚才提到价格影响公（gōng）司的股价，确实如（rú）此。我们在欧洲和美国做了几项（xiàng）研究，探讨定价公告与股（gǔ）价之间的关（guān）系（xì）。企业的股价也与其品牌有关。我发现许多中（zhōng）国企（qǐ）业都（dōu）非常有活力（lì）。我想了解您对成（chéng）本、价（jià）格和（hé）股价的看法。

我们需要逐步将中国企业过去的低成本、低价格模式升级到（dào）高端市场，以制定更（gèng）高的价格。

——赫尔曼·西蒙

03 以（yǐ）价格战去抢市场份额并不可取

 

宋志平：我在建材领域工作了40年，带领企（qǐ）业从小（xiǎo）做到大。建（jiàn）材行业在中国也是（shì）竞争非常激烈的（de）行业。过去，我对中国水泥行（háng）业进行（háng）了大（dà）规模整合。整合后，一个重（chóng）要的任务（wù）是维护水（shuǐ）泥价（jià）格。价（jià）格（gé）对我们来（lái）说是至关重要的事情。所（suǒ）以在中国建（jiàn）材集团的经营会（huì）上（shàng），50%的时间都（dōu）在研究价（jià）格等经营（yíng）问题，50%用于内部管理。当时，水泥价格比较（jiào）稳定，企业也获得了不（bú）少的利（lì）润（rùn）。我一直主张（zhāng）企业要特别重（chóng）视定价，但很多（duō）企（qǐ）业为了（le）扩大市场份额，参与低价竞（jìng）争。降价后，对手也会进行报复，导致价格（gé）一轮轮下（xià）跌。实际上（shàng），发起价（jià）格战的企业并没（méi）有获（huò）得多少市场份额，反而大幅降低了价格（gé）。这（zhè）就是目前中国许多行（háng）业的现状，因为许多产品实际上价（jià）格弹性很低（dī），降（jiàng）价并（bìng）不一定会增加销量。所以盲目降价（jià）没（méi）有（yǒu）前途。

很多企业为（wéi）了扩大市场份额，参与低价竞争。降价后，对手也会进行（háng）报复，导致价格一轮（lún）轮（lún）下跌。实际上，发起价格战的企业并没有获得多少市场份额，反而大幅降低了价格。——宋志平（píng）

        另（lìng）一（yī）方面，企业需要从红海（hǎi）走向蓝海（hǎi），一个重（chóng）要的点是创新和打造品牌。例如，华为最（zuì）近推出了一款三折叠手机，在市场上（shàng）取得了（le）很（hěn）好的（de）效果。这表明（míng），正（zhèng）如您所说，企（qǐ）业应该重视创新、技术和品牌，创造真正的价值（zhí），这是定价的核心。但（dàn）对于许多传统（tǒng）企业，如大型的水泥、钢（gāng）铁和化工企业（yè），价格可（kě）能非常重要。如果产品降（jiàng）价，它（tā）们可能面临全（quán）行业（yè）亏损的局面。因此，我（wǒ）们要特别关（guān）注定（dìng）价问（wèn）题（tí），因为无限制地降价会（huì）导致整个（gè）行（háng）业亏损。我提出了行（háng）业利益高于企业利益（yì）的概念，企业利益孕育于行（háng）业利益（yì）之中。“覆（fù）巢之下，焉有完（wán）卵？”作为（wéi）企业，我们既要竞争也要合作，不能只竞争不合作。当然（rán），合作不是串通（tōng），而是（shì）需要在定价上自律。市场经济（jì）是竞争的经济，但竞争包括（kuò）良性竞争和恶（è）性竞争。我们主张良性竞争（zhēng），即有序（xù）和自（zì）律的（de）竞争。恶（è）性竞争是（shì）盲目的降价（jià）。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探讨中国（guó）企业的良性竞争模式。

无限（xiàn）制地降价会导致整个行业亏损（sǔn）。行业利益高于（yú）企业利益，企业利（lì）益孕（yùn）育于行业利益（yì）之（zhī）中。作为企（qǐ）业，我们既（jì）要竞争也要合作，不能只竞争不合作。合作不是串通，而是需（xū）要在定价上自律（lǜ）。

——宋志平（píng）

一（yī）些行业进行“内（nèi）卷式”的（de）恶性竞争，缺乏（fá）自律。由于（yú）恶性竞争和大规模（mó）的降（jiàng）价，会使整（zhěng）个行（háng）业面（miàn）临亏损。我们希（xī）望企业能（néng）理性地看（kàn）待市场竞（jìng）争。

今天，我们的对话从“隐形冠军”开始，我们（men）也希望您能更多地向中（zhōng）国企业（yè）家和各个（gè）行业（yè）讲述竞争理论（lùn）和定价原理，提（tí）供更多指（zhǐ）导。这将有助（zhù）于企业家（jiā）了（le）解价格是（shì）如何形成的，如何设定合理的（de）价格（gé），以及如（rú）何避免“内卷式（shì）”恶性价格战。这（zhè）对中（zhōng）国企业和各个（gè）行业来说至关重要。

关（guān）于内卷，其（qí）实有（yǒu）两种看法（fǎ）。一种（zhǒng）认为，内卷会促进竞（jìng）争，会使企业降（jiàng）低成本，取得低价竞争优势。另一种（zhǒng）观点认为，企业（yè）应进行有（yǒu）序和良性的竞争，专注于技术创新、质（zhì）量提升、品牌（pái）建设（shè）和服（fú）务增强，而不是仅（jǐn）仅依靠降价和（hé）低价（jià）来（lái）打价格战。我赞同后一种（zhǒng）观点，主张企业开展（zhǎn）良性竞争。企业之间应合作、自律，同时提升（shēng）技（jì）术创新能力、质量、品牌建设和客户服（fú）务，从而（ér）增加（jiā）价值，而不是仅仅进行价格竞争。

 

企业之间应合作、自律，同时提升技（jì）术创新能（néng）力、质量、品牌建设和（hé）客户服务，从而增加价值，而不是仅仅进行价格竞争。——宋志平

       赫尔曼（màn）·西蒙（méng）：您曾（céng）执（zhí）掌过中国建材这样（yàng）的企（qǐ）业，其实（shí）这种传统行业竞争（zhēng）也非常（cháng）激烈，我再（zài）次跟您分享一下（xià）自（zì）己的经验（yàn）。有一（yī）家德国汽车喷（pēn）涂（tú）工厂，它原（yuán）来在行业里做得很不错。之前全（quán）球（qiú）在这（zhè）个领（lǐng）域（yù）里一共有4家非常大的汽车喷（pēn）涂（tú）工（gōng）厂，其中有2家来自德国，一家来自瑞（ruì）典，还有一家来自美国。这两家来自德国的企（qǐ）业都是上市公司，他（tā）们（men）的产（chǎn）能是过（guò）剩（shèng）了，在（zài）2008年金融（róng）危机到来（lái）之后（hòu），其中有一（yī）家就退出了这个产业，因为它（tā）破产（chǎn）了，另外（wài）一家（jiā）就进行了（le）降产。在此之后，其他（tā）两（liǎng）家逐渐适应了这个（gè）市场，也出（chū）现了（le）项目缩减的（de）情况，但德国的“隐形冠军”企业反（fǎn）倒（dǎo）在这个过程中异军突起（qǐ），有（yǒu）了大的增长，这得益于（yú）它们的定价及所占的行业优势。我（wǒ）们（men）未来需要（yào）参（cān）考“隐形冠军（jun1）”企（qǐ）业的现代模式，就是它们有自己的业务生态系统。像（xiàng）一些（xiē）传统的（de）机械企业（yè），要有自己的核心技（jì）术，还要（yào）有对应的软件，甚至AI技术、传感器、激（jī）光技术，等等。但像这样的企业（yè），它（tā）们不太可能由自己亲自研发，因为所需时间是（shì）非常久（jiǔ）的。有一些高科技企业，比如徳国一家公司就是以通过寻找业（yè）务（wù）合作伙伴（bàn）为自己提供所需的技术和产品的（de）模式进（jìn）行产品开发（fā）、生产的。该公（gōng）司（sī）也从中国选供应（yīng）商（shāng）做试制，它还（hái）从以色列（liè）、法（fǎ）国选择供应商，来（lái）自（zì）5个国家的供应商共同为它的1个产品（pǐn）提（tí）供对应的零配件。这就是未来的一种全球合作模式，进行全球采购，寻（xún）找全球业务（wù）伙伴一起构建（jiàn）极为复杂的（de）技术系统。这是我（wǒ）们（men）要走的（de）一条新的道路，也是我们要创建（jiàn）的高（gāo）科技世界（jiè）。苹果来自德国的供应（yīng）商数量共有767家（jiā），其（qí）中很多（duō）都是隐形冠军（jun1）企业，这些企（qǐ）业共（gòng）同为（wéi）苹果提供（gòng）各自（zì）的产品和服务。比如（rú）有一家来自汉堡的公（gōng）司（sī）为苹果手机系（xì）统提（tí）供19种胶水，还有另外的（de）2家（jiā）供（gòng）应商共同来为手机提（tí）供超过30种的胶（jiāo）水产品，这就是我们未来要面临的深度技术合作（zuò）模式、全球合作模式。

 

 

▲宋（sòng）志平与赫尔（ěr）曼·西蒙互赠（zèng）图书。

宋志平（píng）：今天，您（nín）讲了很多对我（wǒ）们当前的中国企业非常有（yǒu）指导意义（yì）的内（nèi）容。第一，企业应重（chóng）视（shì）定（dìng）价决策；定价对利润的影响有十倍的倍数（shù）关系（xì）。第二，在行业产能过（guò）剩（shèng）时（shí），大企业应（yīng）减产，以缓解激烈的竞争（zhēng），而不是通过压价（jià）来（lái）抢占市场份额（é）。第三，提（tí）高品牌（pái）知（zhī）名度，以增强（qiáng）企（qǐ）业定价能（néng）力（lì）。第四，利（lì）用（yòng）差异化（huà）和细（xì）分（fèn）化（huà），创造“隐形冠军”，以摆脱竞争的红海。我还想补充一下（xià），在产能过（guò）剩的情况下，大企业的竞争心态（tài）至关重要。例如，去年中（zhōng）国的白酒行业销量下降5.1%，但收入增长9.7%，利润增长7.5%。整个行（háng）业创造了2000多亿元的利润（rùn）。我问酒业（yè）协会这是如（rú）何做到的，他们说白酒（jiǔ）行业开展竞合，不（bú）打价（jià）格战（zhàn）。竞争主要集（jí）中在技术、质量、品牌和服务，从不比拼低（dī）价格。他们还提到，在行业竞合中，领军企（qǐ）业非常重要，尤其是前两名，如茅台和五粮液（yè），不（bú）打价（jià）格战，引导（dǎo）了整个行（háng）业（yè）的市场生（shēng）态。相（xiàng）比之下，其他行业的一些领（lǐng）头企业（yè）为了（le）抢占市场份（fèn）额，缺乏价格自（zì）律，实际（jì）上既伤害了行业，又伤害（hài）了（le）同行，同时也伤害了自己，其利润和股价（jià）都有所（suǒ）下降（jiàng）。这些企业应该认真（zhēn）反思。今天（tiān）非常感（gǎn）谢西蒙先生（shēng），也希望大家多阅读西蒙先生（shēng）的（de）《定（dìng）价（jià）制胜（shèng）》和《真正的（de）利润》。我（wǒ）最近写了一（yī）本《有效的经营者》，主要（yào）讨（tǎo）论企业在当今不确定环境下（xià）如何做出正（zhèng）确选择的一（yī）些思（sī）考。我在书中也（yě）讨论了企业（yè）竞争和竞合的问题，提出了克服行业内卷（juàn）的（de）五项措施，也讲解了企业如何从量本利到价本利，即在市场短缺情况下，“量（liàng）本利”比较有效，但在市（shì）场严重过剩情况下，企（qǐ）业就得（dé）更（gèng）重视“价本利”的经营理念（niàn），即稳价（jià）、保量（liàng）、降本（běn），即使适当（dāng）减（jiǎn）量，也（yě）要稳住价格。书中（zhōng）也引用了您关于“隐形（xíng）冠军”和“定价制胜（shèng）”的一些观点。

在市场短缺（quē）情况下，“量本（běn）利（lì）”比较有效，但在市场严重过剩情况（kuàng）下，企业（yè）就（jiù）得（dé）更重视“价本（běn）利（lì）”的经营（yíng）理念，即稳价、保量、降本，即使适（shì）当减量，也要稳住价格。

——宋志平

赫尔曼·西（xī）蒙（méng）：宋先生是一位对企业经营和管理有着深刻见解的企业思（sī）想家。您的观点对指导中（zhōng）国企业（yè）稳（wěn）定经营和健康（kāng）发展非常有（yǒu）意义。我也期待（dài）今（jīn）后能有更（gèng）多（duō）交流，让企业创造更多“隐形冠军”，开始（shǐ）合理定价（jià），最终获得真正的利润，取得更大的成就（jiù）。谢谢您。